事業づくりやマーケティングについて、色々な人の話を聞くのですが、いつも気になることがあります。
多くの人がペルソナについて話をする時に「私たちがサービスを売ろうとしている相手は20代の女性で〜〜〜」みたいに話はじめるわけですが、いつも、この時点から違和感を感じるのです。
ペルソナについて語り始めたくなる想いを一旦しまい込んで、考えてみてください。
なぜ、そのペルソナを設定したんですか？ 明確な根拠ってあるんでしょうか？ 一体、なにを見て、御社のサービスが、そのペルソナに売れると判断したんでしょうか。
サービスを作る時、またはマーケティングを行う時、多くの人が、突然ペルソナを設定しはじめます。誰をターゲットにする？から始まりこのサービスは何歳の女性向けで〜〜と切り出します。
ペルソナは本来、綿密なユーザー調査の先に作られるものです。インタビューやアンケート、その他もろもろも手法はありますが、まず徹底的にユーザーについて調べ、学習した上で、やっと形づくられるのがペルソナという人物像に他なりません。
定性的、定量的にこうした調査結果があるから、今回のペルソナは、このように設定したほうがいいだろう。その結果として適切なペルソナが設定され、売れる商品やサービスを作り出すことができます。
調査なしに設定されるペルソナは、ただの妄想にしかすぎません。自分が、今回、こんな相手に売れてほしいという願望にすぎないのです。
確かに、最初の何も知らない時から「こんな人に売る〜」みたいに、うっすらと仮説が立てることはあります。しかし、それはペルソナでもなんでもなく、ただ決めただけです。「どこからユーザーについて調査をはじめるか」スタートラインを引くための、位置設定でしかありません。その先に思考を深める必要があるのです。
受託でWEB制作を受ける場合も同じです。
クライアントがペルソナやターゲット層について話をしてくれるのは良いのですが、クライアントが考えているペルソナが、実際提供している顧客や、サービスを欲しているユーザー層と外れていることは、特に小さな企業の場合、割とあることなのです。
理由としては明確なデータが取られていない、実はクライアント自身も「こんな相手に売りたい」とは思っているけれど、深く分析したことが無いために、実は分かっているふりをしてよく分かっていない。こうしたケースは何度もありました。
買ってくれる相手の仮説が間違っていれば、当然ですが売れません。根本を間違えてしまったら、それから先の施策はすべて無駄になるでしょう。割と簡単に、気軽に決められがちなペルソナは、実は全ての表と裏をひっくり返してしまうほど、大事な要素なのです。
まず、ユーザーについて、徹底的に調べ、理解しましょう。そしてユーザーが何を求めているのか明確に共感し、分析した上でペルソナを作り始めるようにしましょう。誰が自分たちの商品やサービスを買ってくれるのか、なんとなく決めたのでは、売れるはずもありません。一番大切な一歩ですので、ぜひ、明確な根拠を持ってペルソナを決めていきましょう。