SNSである程度フォロワー数が集まってきたら、LINE@やメールを使いましょう。
Twitterやブログから、LINE@やメールマガジンへの登録を促すのです。
すると、より受注確度の高い見込み顧客が抽出できるでしょう。
では、見込み顧客を集めて、どうするのか。
次にすべきことは「直接会う機会を作る」ことです。
直接会うことが出来れば、一気に受注まで距離を縮められます。
オンラインのみで発注を決めるのは、なかなか難しいものです。
相手の人間性もよくわかりませんし、実力が本物なのかもわかりません。
しかし、直接会えば、一気に依頼しやすくなります。
では、どうやって会えば良いのでしょう。
講座や相談会を開こう
効果的なのは、限定セミナーや、WEBサイト相談会です。
まずは知識を提供できる場から直接「会う」ことが大事です。
セミナー、講座、相談会では、なるべく課金し少人数で行いましょう。
自分の人件費を回収できる分は課金をおすすめします。
また、お金を支払わず、タダのりしようとする客にロクな客はいません。
価値を提供してもらえたなら、その分の価値を返したいと思うのが普通です。
そう考えない人であれば、仕事をしたとしても良いお金にはなりません。
どうしても集められない時だけ「無料」を活用しましょう。
または、無料でも獲得できる自信がある場合です。
一度、見込み顧客と会ってしまえば、受注までもう少しです。
特に課金形式で集められた場合では、それだけで収入になります。
どんどん「会う機会」を提供していきましょう。
しかし、見込み客とは言え、登録してすぐ参加してくれるわけではありません。
LINE@やメールを駆使して見込み顧客を育成してから、やっと行動してくれます。
では、どのように見込み顧客を育成していけば良いのでしょうか。
LINE@やメールでは見込み顧客育成を
基本的、顧客は「育成」なしには、ほとんど何も購入しません。
では、顧客の育成とは何でしょうか。
マーケティングを学んだ方は、把握されているかもしれませんね。
基本的に顧客育成はAIDMA理論を最初はベースに進めます。
AIDMAとは顧客が購買に至るまでの状況変化をまとめたものです。
最もシンプルで、理解しやすい理論と言えるでしょう。
ざっくり、AIDMAについてご説明させて頂きます。
ATTENTION ( 注意 ) :
まず何かを購入する前に、人は対象の商品に注目します。
商品ではなく、開発者かもしれませんし、周辺の何かかもしれません。
ひとまず、見込み顧客の視点をこちらに向けます。
INTEREST ( 興味 ) :
次に、商品またはその周辺の何かに対し、興味を持ち始めます。
少しずつファン化してきていると言っても良いでしょう。
ただ、まだ購入するまで意識は高まっていません。
DESIRE ( 欲求 ) :
興味を持ったら、今度は欲求を引き出していきます。
まだ購入する決断には至っていませんが、気になっている段階です。
欲しいと熱望するほどではありません。
欲求段階ですべきことは、ニーズを刺激していくことです。
MEMORY ( 記憶 ) :
商品の記憶に深く刻み込んでいきましょう。
商品の良さを具体的にしはじめても良い段階に近づいてきました。
記憶してもらうことで、商品への欲求を引き出していきます。
ACTION ( 行動 ) :
いよいよ、購入段階になりました。
実際に購入の機会を提供していきましょう。
どんどん商品の魅力も伝えていってください。
こうした段階を踏むのが顧客心理の基本であり、AIDMAと呼ばれます。
AIDMAの流れを辿ってもらうように、メッセージを配信していくのです。
注意を引くためにはどうすればいいか。
興味を引くためにはどうすべきか。
欲求を引き出すにはどうすべきか。
記憶に刻み込むには何をすべきか。
行動を起こしてもらうには、どうすればよいか。
以上の流れに沿って、それぞれ配信する情報を作ってみましょう。
そして順番に配信していくことで、行動へとひきつけていきます。
焦らず時間をかけてじっくり
見込み顧客育成で、よくあるパターンが、時間が足りないということです。
売上を焦るあまり、顧客が成長しきらないうちに、購入を進めてしまう。
タイミングを間違えると、一気に信頼感を失ってしまいます。
地道に積み重ねてきても、タイミングが不十分であれば、すべて壊れます。
基本的に人は宣伝を好みません。
気持ちが整っていないうちに宣伝しても、結局身にはならないでしょう。
反対に、おそすぎてもだめです。
十分興味を持っていて、購入する気もある。
ところが、いつまで立っても購入できない。
せっかく高めた購入熱が冷めてしまいます。
では、一体、どれくらいのタイミングがちょうど良いのでしょう。
個人的な感覚としては、1ヶ月〜1ヶ月半です。
週に1〜2回メッセージを送って、顧客育成を進めていきます。
またSNSやブログも併用して育成を進めていきましょう。
1週間目は注意を引くこと。
2週間目は興味を引くこと。
3週間目は欲求を引き出すこと。
4週間目は記憶してもらうこと。
そして5週目に購入してもらう。
このような流れで進めていくことができます。
おそすぎても、早すぎてもいけません。
見込み顧客の反応を観察しながら、タイミングを見定めましょう。